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Vertrieb und Start-up-Business in Asien – so geht’s! Interview mit Martin Schweiger
VertriebsFunk Episode 173
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Du willst mit deinem Start-up oder deinem bereits laufenden Business in Asien durchstarten? Dann möchte ich dir die heutige Folge unbedingt ans Herz legen. In meinem Gespräch mit Martin Schweiger wirst du erfahren, wie du die ersten Hürden auf dem asiatischen Markt gezielt umschiffen kannst, warum du auf Locals als Verkäufer setzen solltest und warum dir Marktforschung allein wahrscheinlich keinen Erfolg bringen wird.
Da ich selbst gerade in Singapur bin, haben wir die heutige Folge direkt in Martins Büro aufgenommen. Gebürtig aus Bayern, lebt der Patentanwalt und Unternehmensberater mittlerweile seit 17 Jahren in der asiatischen Metropole und weiß, wie der Markt hier funktioniert. Die Chance, ein paar richtig gute Tipps zum Thema „Start-up und Business in Asien starten“ aus Martin herauszulocken, konnte ich mir also nicht entgehen lassen.
Marktforschung durch Sales
Für Martin ist Singapur „Asien Light“ und ein guter Ort, um mit dem eigenen Business Fuß auf diesem Kontinent zu fassen. Nicht nur das Klima ist mehr als angenehm und der Strand meist nie weiter als fünf Minuten entfernt, auch der Spirit der Stadt begeistert viele Unternehmer und Verkäufer. Kein Wunder also, dass Unternehmen und Start-ups aus der ganzen Geld ihr Glück in Singapur versuchen. Warum viele trotz guter Voraussetzungen vor Ort scheitern, erklärt sich Martin durch die kulturellen Unterschiede, die zum Beispiel den klassischen Weg der Marktforschung vor einem Launch meist komplett aushebeln.
Martins jahrelangen Erfahrungen und Beobachtungen nach geht der beste Weg direkt über den Start von Sales durch einen einheimischen Verkäufer mit einem vorher festgelegten Budget. So lässt sich die Chance und das eigene Produkt am besten validieren, aussagekräftiges Feedback einholen und das Risiko in Grenzen halten.
Aber warum unbedingt auf einheimische Verkäufer setzen? Als Expat die Strukturen zu verstehen und nachzuahmen gestaltet sich meist schwer. Die große Hürde, als Verkäufer das Vertrauen von Kunden zu gewinnen ist die asiatische Höflichkeit Fremden gegenüber. So ist es typisch, von potenziellen Kunden zum Essen eingeladen zu werden, angenehme Gespräche zu führen und stets positives Feedback zum eigenen Produkt zu bekommen – um am Ende dann doch nicht zu verkaufen. Auch wenn der Beruf des Verkäufers in Asien sehr angesehen ist, hat man als Deutscher damit zu kämpfen, ehrliches und konstruktives Feedback zu bekommen, was den Verkauf unglaublich erschwert.
Wie funktioniert die Zusammenarbeit mit asiatischen Verkäufern?
Martin hat uns die wichtigsten Punkte aufgelistet, die du bei der Zusammenarbeit mit einheimischen Verkäufern beachten solltest:
1. CRM-System verwenden, also computergestütztes Abarbeiten der Sales-Kontakte. Dies erleichtert die Kommunikation mit dem Verkaufsleiter in Deutschland enorm.
2. Systematische Vertriebsstruktur mit Feedbackschleifen, Besuchsberichten, etc.
3. Täglicher Kontakt per WhatsApp oder WeChat. (als etablierteste Kontaktkanäle in Asien)
4. Im besten Fall Schulungen in der deutschen Niederlassung durchführen.
Als Start-up-Business in Asien durchstarten
Als Hub für deutsche Start-ups hat Singapur einen großen Vorteil: Ein vom Bundeswirtschaftsministerium geförderter Accelerator unterstützt Start-ups beim Start vor Ort. Voraussetzung dafür ist ein fertiges Produkt. Das Programm bietet Kontakte, ein virtuelles Office und vermittelt einen ortskundigen Mentor.
Auch hier ist Martins Tipp wieder, direkt in den Verkauf zu starten und anhand der Sales die Idee zu validieren und zu optimieren. Durch das Programm bist du als Start-up mindestens ein halbes Jahr auch vor Ort und sollte diese Zeit nutzen, um mit dem asiatischen Verkäufer eng zusammenzuarbeiten und Strukturen zu schaffen. Die laufenden Kosten schätzt Martin dabei auf etwas acht bis zehntausend Euro pro Monat.
Was du bei der Firmengründung in Asien beachten solltest
1. Falls die deutsche Firma eine Kapitalgesellschaft ist: festlegen, ob der Inhaber der deutschen Firma persönlich der Shareholder der Niederlassung in Asien wird oder ob die Niederlassung in Asien als Tochtergesellschaft der deutschen Firma gegründet wird.
2. Geschäftsführer mit Wohnsitz und Arbeitserlaubnis vor Ort ist notwendig. Es ist in aller Regel unproblematisch, einem Deutschen einen Wohnsitz und Arbeitserlaubnis vor Ort zu beschaffen.
3. Zusätzlich kann auch ein Deutscher ohne Wohnsitz und Arbeitserlaubnis vor Ort als Geschäftsführer eingesetzt werden.
4.Funnels mit Landingpages und Google Adwords aufsetzen um Kontakte zu sammeln. Dabei unbedingt A/B-Tests machen.
5. Empfehlungsmarketing wird in Asien groß geschrieben.
6.Feiertage bestimmen oft den Markt und die Nachfrage.
Abzuwägen ist, ob man direkt mit einem Firmenstandort in Asien starten muss, oder die ersten Sales über ein repräsentatives Office laufen lässt. Hierbei dürfen Rechnungen dann allerdings nur vom deutschen Standort aus geschrieben werden.
Zum Abschluss erklärt dir Martin noch, wie du einen Top-Verkäufer für dein Produkt in Asien findest und wo er neben dem Accelerator noch weitere Vorteile für die Gründung eines eigenen Business in Singapur sieht.
Mir hat das Gespräch sehr viel Spaß gemacht und ich hoffe, dass auch du einiges gelernt hast. Wie immer freue ich mich über dein Feedback und bin gespannt, ob du selbst schon eigene Erfahrung mit deinem Start-up oder als Verkäufer in Asien machten konntest. Wenn du uns beim Gespräch zusehen möchtest, dann findest du diese Folge auch auch YouTube. Bis zum nächsten Mal!
Christopher Funk
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